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社区药店如何转型和升级健康管理打造新模式

发布时间：2013-10-01 15:03 文字来源：博益阳光武汉健康管理师点击数：

社区药店如何转型和升级健康管理打造新模式

根据中国健康教育第一品牌机构北京世健联健康教育集团旗下北京世健联健商医学研究院透露：社区药店转型升级正当时！
世健联专门从事健康管理师和营养师培训10年，培训学员达12万人次，创始人魏跃院长担任中国保健协会食物营养与安全专业委员会副会长、中国健康管理师年会执行主席、中国健康促进与教育协会常务理事及中国营养师年会执行主席、中国企业健康促进行动秘书长等社会职务。

魏跃院长分析：时下大部分药店都在开展单品突破，期望聚焦单品策略，为门店提供毛利率及客单价的提升。单品突破策略符合药店行业当下的现状。但是，单品突破无法为药店带来持续的赢利力，也无助于药店打造核心竞争力。

一直从事药店管理的刘总认为：单品突破本身没有错，不过时间久了，可能为药店带来某些后遗症。
单品突破的问题在于，某一段时间内，所有门店集中强力推荐某几个商品，于是，在这段时期内，单品销售在门店获得突破。连锁药店高兴，因为参与单品突破的单品利润较高，单价较高；员工高兴，因为单品突破的商品销售奖金较高；进入单品突破名录的工业企业也高兴，因为商品短时间内在市场上获得爆发性增长，迅速提升市场占有率，抢占了一定的市场份额。

但核心问题是顾客高兴吗？因为要完成总部的销售指标，门店员工有时不得不将商品推荐给并不需要的顾客，或者将原本对症的商品进行拦截，将不对症的突破单品推荐给顾客，或者将原本较为便宜的商品进行拦截，推荐价格较高的突破商品，这些行为已经伤害到顾客，导致药店形象受损。

单品突破是药店发展过程中的阶段性策略，因为药店在多年高速发展过程中，遇到了瓶颈，无法放大销，摸到了当下销售模式的天花板。于是，“单品突破”这个概念被部分药店所接受，并立刻风靡药店圈，大有当年“主推高毛利”的气势。不管是“主推高毛利”商品，还是单品突破，都是零售药店进入瓶颈期后的一些战术策略，这些手段或者方法并不足以支持药店建立核心竞争力。反而是在持续不断地伤害顾客，将顾客赶至社区医疗机构。

于是，导致今年上半年药店的业绩呈普遍下滑的趋势。著名营销专家廖总如是说。

上半年，大部分连锁药店都有一种感受，可比同店销售增长乏力，整个行业似乎进入发展瓶颈期，感觉已经摸到行业发展的“天花板”。

品类突破则不同。
北京世健联医学研究院魏跃院长则认为：品类突破是指在门店内打造特定品类的单一优势，树立门店在区域内的核心竞争力，营造口碑效应，获得区域内顾客的信任。

例：某门店周围有几个新建社区，妇科品类销售较好，那么该门店可将妇科品类作为品类突破的方向，建立“女性健康管理中心”。对妇科疾病做深入研究，将疾病分类，引进更多对症的优势商品，将妇科品类做大做强。同时对门店销售人员开展专业培训，熟悉妇科疾病分类及联合用药知识。引进入花草茶、中药饮片等商品。

再如，某门店的周围是老社区，中老年群体较多，糖尿病患者较多。该门店可将糖尿病品类作为品类突破的方向，建立“血糖健康管理中心”，对糖尿病疾病进行深入研究，引入更多药品及医疗器械，如血糖仪、降糖食品、临床品种、保健食品等商品满足顾客的需求。同时开展针对店员的专业培训，要求店员了解糖尿病的发病原理及联合用药方案。将糖尿病品类做大做强。

门店开展促销活动也是围绕优势品类做文章，如免费测血糖、传播预防糖尿病知识、糖友交流活动等，甚至可以开展太极拳训练、健走、爬山等比赛来树立专业形象。吸引周围顾客对门店的认同，建立顾客对门店的信任。

品类突破是指门店建立单一品类优势，其它非优势品类仍然正常销售。品类突破并不是指其它非优势品类将退出门店。
品类突破的前提首先是数据分析，看过往的销售，哪一个品类销售占比最高，就可以建立此单一品类的优势。销售占比高往往预示该门店周围人群结构及消费习惯的差异性。

其次是商圈再调研，大多数门店开展商圈调研是在门店开业之前，开业之后，很少有门店会继续开展商圈调研。但是，当下的社会变化较快，经过一段时间之后，门店商圈内的顾客群往往在发生变化，因此，开展商圈调研是必须做的功课。可以了解到周围居民的构成、消费习惯。

中国健康管理师培训教材主编魏跃院长再次强调：连锁药店在一个区域内，往往有多家门店，每个门店都要通过数据分析及商圈调研来确定突破的方向，切忌同质化。如东边的门店在做“血糖健康管理中心”，西边的门店可做“血压健康管理中心”，北边的门店开展“女性健康管理中心”，南边的门店可做“儿童健康管理中心”。在写字楼集中的区域，门店可建立“睡眠中心”；在消费较强的区域，可建立“血脂健康管理中心”。

门店开展品类突破还需要更多的资源配合，如商品、培训的支持，特别是《门店销售标准化》的建立，对品类突破将起到重要的推动作用。

最近，根据武汉健康管理师网（www.whjkgls.com）显示，越来越多的药店全员参加健康管理师培训，药店转型升级正当时！